1
- ARTE E CIÊNCIA APLICADA
1.1 Terminologia
1.2 O que é Negociação?
1.3 Por que Negociação
1.4 Negociação Total
1.5 Atitudes que Influenciam na Negociação
2
- FATOR TEMPO FUNDAMENTAL
2.1 Tempo de Aceitação
2.2 Controle da Agenda
2.3 Diretrizes do Fator Tempo
2.4 Fator Tempo
3
- HABILIDADES FUNDAMENTAIS
3.1 Algumas Características do Negociador Ideal
3.2 Os Dez Mandamentos do Negociador
3.3 Como Ouvir Criativamente
3.4 Julgamento de Propostas: Alguns Parâmetros de Qualidade, Rendimento,
Preço Base, Prazo
4
- FASES DA NEGOCIAÇÃO
4.1 Fase do Planejamento
4.2 Fase de Abertura
4.3 Fase da Troca de Informações
4.4 Fase de Esclarecimento e Concessões
4.5 Fase do Acordo
4.6 Fase da Análise e Avaliação
5
- ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E TÉCNICAS
5.1 Estratégias de Negociação
Como
usar as Perguntas
Mandamentos e Regras da Negociação
As
Escolhas da Negociação
Como
você usa seu poder?
Cronologia das Exigências
A
Equipe Negociadora
5.2 Táticas de Negociação
Exigência não Negociável
Coerência - Até onde é coerente a sua conduta?
Congelar - Degelar
Emoções - Como Você Lida com Elas
Perfil do Negociador
O
Ambiente
5.3 Técnicas
de Negociação
Estratagemas Antiéticos
Bom
Sujeito - Mau Sujeito
Cessão de Concessões
Perfil do Negociador
Superação de Impasses
Separe as Pessoas do Problema
Concentre-se nos Interesses e não nas Posições
Jiu-Jitsu da Negociação
Como
Impedir o Ciclo da Ação e Reação
6
- ÚLTIMAS TENDÊNCIAS EM NEGOCIAÇÃO
6.1
Análise dos melhores livros de Negociação
- A
Magia dos Grandes Negociadores, de
Carlos Alberto Júlio
-
Como Chegar ao Sim – A Negociação de
Acordos Sem Concessões,
de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
-
Negociação Baseada em Estratégia, de
José Carlos Martin F. de Mello
-
Negociar é Preciso, de G Richard Shell
-
Negociando para Ganhar, de Márcio
Miranda
- O
Manual de Negociação – Guia
Completo de Estratégias e Táticas de Negociação, de Chester L.
Karras
-
Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de
Herb Cohen
